Motywowanie zespołu sprzedażowego jest kluczowym wyzwaniem dla każdego menedżera. Skuteczność handlowców zależy w dużej mierze od ich zaangażowania, a to z kolei wynika z poczucia, że cele są osiągalne, a nagrody sprawiedliwe. Aby dział sprzedaży działał na pełnych obrotach, niezbędne jest połączenie realistycznych celów z inteligentnie skonstruowanym systemem motywacyjnym.
Wyznaczanie realistycznych celów – postaw na metodę SMART
Zbyt ambitne, oderwane od rzeczywistości cele to najszybsza droga do demotywacji i wypalenia zawodowego w zespole. Aby skutecznie wyznaczać realistyczne cele, należy skorzystać z metody SMART, która gwarantuje, że zadania są:
- S (Specific) – Sprecyzowane: Zamiast „Zwiększ sprzedaż”, powiedz „Zwiększ sprzedaż produktu X o 15%”.
- M (Measurable) – Mierzalne: Musi istnieć możliwość jednoznacznej oceny, czy cel został osiągnięty (np. wartość przychodu, liczba nowych klientów).
- A (Achievable) – Osiągalne: Cele powinny być ambitne, ale muszą uwzględniać bieżące zasoby zespołu, sytuację rynkową i dane historyczne. Stawianie celów nie do osiągnięcia z góry skazuje na porażkę.
- R (Relevant) – Istotne: Cel musi być spójny ze strategią firmy i mieć realne znaczenie dla każdego handlowca.
- T (Time-bound) – Określone w czasie: Każdy cel musi mieć jasny termin realizacji (np. do końca bieżącego kwartału).
Angażując zespół w proces wyznaczania celów sprzedażowych, zwiększamy poczucie odpowiedzialności handlowców za ich realizację, co z kolei pozytywnie wpływa na utrzymanie motywacji na dłużej.
Skuteczny system motywacyjny – poza finansami
Podstawowym i oczywistym elementem skutecznego systemu motywacyjnego jest system prowizyjny. Musi on być przejrzysty dla nich system rozliczeń i prosty do zrozumienia. Jednak sama premia finansowa to za mało. Kluczem jest połączenie motywatorów zewnętrznych (finansowych) z wewnętrznymi (związanymi z rozwojem i uznaniem).
A. Motywatory pozafinansowe
Wielu handlowców ceni sobie możliwości rozwoju i uznanie bardziej niż dodatkowe pieniądze. Dlatego warto wdrożyć:
- Uznanie i pochwały: Publiczne docenianie sukcesów (np. tytuł „Handlowca miesiąca”, nagrody za osiąganie celów) wzmacnia poczucie wartości.
- Rozwój kompetencji: Regularne i spersonalizowane szkolenia sprzedażowe, mentoring oraz inwestycja w narzędzia pracy są silnymi motorami napędowymi. Handlowcy chcą wiedzieć, że firma inwestuje w ich przyszłość.
- Autonomia: Dawanie zespołowi większej swobody w doborze metod działania (w ramach strategii) wzmacnia ich wewnętrzną motywację do działania.
- Konkursy i rywalizacja: Organizowanie kreatywnych konkursów sprzedażowych z wartościowymi, ale niekoniecznie finansowymi nagrodami (np. wycieczka, sprzęt sportowy, dodatkowy dzień wolny). Warto jednak dbać, aby w konkursach szansę na wygraną mieli wszyscy, a nie tylko najlepsi.
B. Premie i prowizje
System wynagradzania powinien premiować nie tylko ogólny wynik, ale również proaktywne zachowania, takie jak pozyskiwanie nowych, strategicznych klientów czy sprzedaż produktów o wysokiej marży. Warto też rozważyć nagradzanie postępu w procesie, a nie tylko ostatecznego wyniku (np. premiowanie za określoną liczbę umówionych spotkań lub wykonanych działań).
Pamiętajmy, że motywowanie zespołów sprzedażowych wymaga indywidualnego podejścia. Skuteczny menedżer wie, jak motywować pracowników, rozpoznając ich osobiste potrzeby i aspiracje, zamiast stosować jeden, uniwersalny schemat dla wszystkich.
Autor: Bartosz Kołodziej
